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中小企业对搜索的营销之道

网络营销类 www.21it.com 时间：2008-7-12 11:40:24

2006艾瑞新搜索年会于2006年11月21日在北京艾维克酒店隆重召开。2006年是互联网搜索引擎大力发展的一年，技术的发展使搜索引擎不再仅仅局限于页面搜索，进一步细化，向专业方向发展，搜索引擎行业出现了更多新的热点。中国IT实验室作为此次会议的网络支持媒体，对会议全程进行了图文现场报道。

下面由我们唯一一位搜索引擎渠道代理商的代表，他们对中小企业服务的概念，包括对整个渠道代理商有什么样的市场机遇，或者困难，跟大家分享一下他的经验，有请上海火速总经理刘小光。

刘小光：非常感谢这次有机会能够代表我们搜索引擎的渠道服务商跟大家做一些交流，刚才（英文）在分享最后说SEM不能成为简单的渠道代理商。对于他这句话，我们就是渠道代理商，但是我要表达的意思，我们并不是简单的渠道代理商。

火速总经理刘小光

谈到搜索引擎我们分享三个关键词，第一个简单给大家汇报一下现在市场上的需求，因为代理商跟客户最接近，刚才在座的各位老大分析很多，但是它分析的用户的市场，客户的市场是我们一线的代理商最了解的。第二个就是协作，如何创建一个和谐的，双赢的生态环境。还有一个就是创新，代理商怎么样向服务商转型。刚才跟新浪董总做了一些交流，他说现在的市场真难做。

刚才各位老大分析的数据都是非常准确的，市场在蓬勃的发展，朱洪波的总裁也是讲如何去细节营销。如果以前我们做3721，客户是一种体验，是对网络营销的简单的一个概念，蜂拥而上，我觉得三年前不管是什么网络产品，只要推出来，就很赚钱。现在客户变得非常成熟，体现的一点，就是我们最先做了一个客户满意度调查，这个调查里面，有一个问题就是说，你们已经对你的营销效果进行跟踪和监测的有多少。结果调查数据是有28%的客户，28%的客户已经在进行网络营销效果的监测，这个数据应该说我们会每一年跟踪调查，我们以前的数据10%都不到，现在已经28%，说明我们现在用户趋向于成熟。所以这里市场需求的变化，我认为我们客户满意度的数据，可以跟大家分享，说明这个市场会向价格营销转型。

另外一个数据，是我们自己研发的网络营销伴侣，这是我们研发的对客户网站整个流量跟踪分析，和具体管理。我们现在装了6000多个客户监测，是什么关键词，是什么渠道，我们发现了很多有趣的现象。各种搜索引擎，实际上我们在上海6000多个用户，很多数据跟全国的数据是不一样的，有明显的区域化特点。还有一些新的搜索引擎流量也是不断增加，像搜狗，说明这个主流市场并没有定型。这是从市场需求的一些反馈数据跟大家交流。

第二个关键词，就是协作，应该说最近这一年半以来，大家很多都感受到整个行业处于一种很迷茫的状态，或者是很多全是负面的消息，比如说某个厂商砍掉某个代理商，甚至进行人身攻击，实际上这个行为，跟我们现在所面临的市场机会来讲，整个完全是相互之间的拆台，破坏的市场环境。我们有句俗话，一个中国人是条龙，十个中国人是条虫。我们昨天从欧洲回来，我发现他们是非常懒的，一到5点所有的商店就关门的，那他们怎么这么发达呢，典型的就是协作。莱顿是荷兰的一个省，那里有一个公司只有54个人，但是创造的经济奇迹非常多，主要就是协作，分工非常明确，研发主要是靠大学的研发，他们整个莱顿40%的病人都是集中在这个区，产业链分工都非常明确。我们回头看一下我们的搜索引擎市场，刚才我们各位老大都分析了，这个市场，就像艾瑞报告里面每年都是70%的增长。但是还有很大的增长空间，为什么这样讲？因为从整个经济增长量来讲，我们看到去年美国是250亿美金，中国只有5亿美金。搜索引擎本身市场潜力来看，现在每天有七亿次的搜索请求量，每天价格就是7000万，我们现在搜索请求量市场价值是250个亿，而我们市场现在只做了21个亿。所以我们会看到整个的一个潜力是多么的巨大。

面对这样一个大的市场我们还对着掐，整个产业链格局非常混乱。我要给大家灌输的观念，就是搜索引擎这个领域，现在处于萌芽期。大家想想250亿跟21亿之间是什么样的空间。我们敌人是广播、电视、是户外广告。CCTV这次标王是谁？还是宝洁。这个CCTV招标去年总体是58个亿，今年总量是68个亿，大概18%的增长率。网络营销是营销行业的革命，怎么他们传统营销还有这么多的机会呢？所以因为我们整个搜索引擎行业，相互之间不团结，不协作，然后缺乏一种规范。实际上我们已经成立了搜索引擎的组织，但是没有作为。只有我们共同分网络营销蛋糕做的最大，甚至超越电视媒体，这是有可能的。

再一个关键词是创新，很多渠道代理商都是灰色调，整天很无奈，很抱怨，我觉得事实上从一个商业行为来看，任何一个公司在市场上生存，你必须有自己的核心竞争力。那我们渠道代理商有什么核心竞争力，我们要问自己你有什么样核心竞争力，是别人不能替代的，如果你有自己的核心竞争力，厂商会砍掉你吗？我认为不会。代理商要向服务商转型就是增值服务，这个增值服务就是客户需要的，厂商提供不了，这就是你服务商的价值。

我们一直很长远把自己定位为网络营销专家，我们事实上从4年前就有一个研发队伍，我们每年把自己收入的一半投入做研发，现在有50个人研发团队，我们研发出来的网络营销伴侣，就是为了帮助客户分析它的ROI投资回报率，同时我们通过网络营销伴侣，我们已形成了4亿多的数据库可以按行业，看看各个行业搜索关键词的情况，你每个行业，如果客户购买可能要花两三块钱，在我们这里利用数据库的基础，可能只需要五六毛就可以搞定。这一点就体现出我们给客户带来的投资回报率是最高的，客户通过我来服务，就可以赚更多的钱。这里面你作为一个渠道服务商，怎么样帮客户赚更多的钱，虽然我们有很多典型的案例。我们有一个客户叫卡伯干洗，他跟我说，我们在互联网上花一块钱，能赚三块钱，你播越多越少。这样的客户很多。随着这个竞争，客户投资率会越来越低，好在中国真的是处于一种萌芽的状态，美国一个PCC的价格是两块钱美金，在中国只有1.6元人民币，所以这个市场非常大。

由于时间的关系，我就跟大家不多说了，我主要是想从理念上，概念上，我希望在座的不光厂商也好，还是代理商也好，能够从宏观的角度，单凭自己的心态，避免这种急功近利的短期行为，立足长远，真正塑造一个大家共同双赢的商业环境，一起把电视媒体超过了，那我们每个人去分这个蛋糕，我相信有很多在纳斯达克上市的公司，谢谢各位。

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